ВекторФинанс: продуманный путь к успеху
Всех наших клиентов объединяет одна цель — эффективный бизнес, приносящий стабильную прибыль. Однако все они ставят перед нами совершенно разные задачи, которые невозможно решать стандартными методами. Мы выбираем наиболее действенный комплекс инструментов для каждого конкретного случая и проводим кампанию по продвижению.
Эта история — о том, как в условиях ограниченного бюджета рекламной кампании нам удалось с помощью создания и продвижения сайта привлечь клиентов из Интернета в молодую растущую организацию. В качестве основного инструмента мы использовали SEO.
В ноябре 2007 к нам обратился новый клиент — компания «ВекторФинанс», предоставляющая широкий спектр бухгалтерских услуг для среднего и малого бизнеса.
Возраст компании составлял всего несколько месяцев, и перед ней стояла актуальная задача — успешно войти на высококонкурентный рынок бухгалтерских услуг. В качестве главного маркетингового инструмента было выбрано продвижение в Интернете. Фактически, нам предстояло не просто провести качественную кампанию, а помочь обеспечить рентабельность молодого бизнеса.
Итак, мы определили главную задачу как «привлечение клиентов из Интернета при минимальных затратах». Мы разбили ее на несколько подзадач:
1. Создать интернет-представительство:
– разработать сайт компании;
– написать продающие тексты;
– обеспечить юзабилити.
2. Привлечь на сайт потенциальных клиентов.
Работа началась с создания корпоративного сайта. Мы решили, что в первую очередь сайт — это рабочий инструмент, онлайн-продавец услуг компании. Поэтому мы отказались от украшательств вроде флэш-графики и сосредоточились на проработке структуры сайта.
Выбирая концепцию дизайна, мы руководствовались четкой задачей заказчика: «ВекторФинанс» — молодая, динамичная, открытая компания без предрассудков, которая ждет близких по духу клиентов. Сайт должен не отпугивать чопорностью и серьезностью, а давать понять, что «ВекторФинанс» готов работать с любым клиентом. Наши дизайнеры нашли удачное решение — в верхней части сайта поместили цветных, дружно шагающих человечков, которые символизируют динамичность и открытость как бренда «ВекторФинанс», так и его сотрудников.
Мы проанализировали возможные маршруты передвижения посетителей по сайту и расположили элементы интерфейса так, чтобы провести потенциального клиента «за руку» по основным разделам и в итоге направить к форме заказа. С помощью размера шрифта и цветового выделения были акцентированы конверсионные компоненты интерфейса, такие как «Бесплатная online-консультация», «Заявка на обслуживание», контактная информация.
Мы предложили организовать на сайте интерактивный раздел «Вопрос-ответ», где эксперты компании отвечали бы на вопросы посетителей. Этот раздел призван решать сразу несколько задач: привносить на сайт интерактивность, повышать доверие пользователей, а также генерировать абсолютно уникальный контент, что помогает SEO и приводит посетителей по «длинному хвосту» средне- и низкочастотных запросов.
Сайт был запущен в начале марта 2008, тогда же появились первые посетители.
Итак, первая часть задачи была выполнена — мы создали интернет-представительство компании, максимально ориентированное на продажи. Теперь предстоял следующий этап — привести на сайт целевых посетителей.
Еще на этапе создания сайта мы подготовили список ключевых слов для продвижения. В него вошли как высоко- и среднечастотные слова, такие как «бухгалтерские услуги», «бухгалтер», «ведение бухгалтерского учета», так и большой список более узких, продающих запросов.
Главная трудность, с которой мы столкнулись в процессе продвижения, — молодой возраст домена, что не лучшим образом сказалось на индексации и ранжировании сайта. Однако нам удалось преодолеть это препятствие, и вскоре начался неуклонный рост посещаемости сайта.
Уже через несколько месяцев в «ВекторФинансе» отметили значительное увеличение количества звонков и электронных заявок.
Сайт компании вошел в топ выдачи поисковых систем. По главному запросу «бухгалтерские услуги» он входит в топ-5 Яндекса.
В сентябре 2008 – январе 2009 сайт «ВекторФинанса» стабильно входил в топ-10 Яндекса по всем ключевым словам.
По таким тематическим фразам, как «бухгалтер», «ведение бухгалтерского учета», «бухгалтерское обслуживание» сайт постоянно занимает первую – вторую позицию в выдаче. На примере запроса «ведение бухгалтерской отчетности» можно проследить динамику изменений позиций в Яндексе: с конца 2008 сайт находился в десятке, а к маю 2009 этот запрос прочно занял 2-е место.
Сейчас среднесуточная посещаемость сайта закрепилась на уровне 150 уникальных посетителей. Почти все они попадают на сайт из поисковых систем. Не менее 90 % посещаемости можно признать целевой, поскольку запросы, по которым приходят посетители, носят ярко выраженный тематический характер. Этот фактор, а также высокий уровень юзабилити, позволяет достичь высокой конверсии: многие посетители в дальнейшем превращаются в покупателей.
И наконец, главное достижение, которым мы можем гордиться,— благодаря проведенной работе компания «ВекторФинанс» стала рентабельным бизнесом и заняла свою нишу на рынке бухгалтерских услуг. Сейчас более 50 % клиентов приходят именно с сайта компании. При этом, поскольку бухгалтерские услуги, как правило, предоставляются на абонентской основе, сформировался круг постоянных клиентов, обеспечивающих значительную часть оборота. Благодаря увеличению количества заказов, существенно вырос и штат сотрудников.
Итак, вот результаты нашего сотрудничества с компанией «ВекторФинанс»:
- – За год посещаемость сайта выросла от 0 до 120 уникальных посетителей в сутки.
- – По всем важным ключевым словам сайт занимает верхние позиции.
- – Более 50 % клиентов компании приходят с сайта.
- – Сформирован круг постоянных клиентов.
- – Благодаря продуманной структуре сайта, достигнут высокий уровень конверсии посетителей в покупателей.
- – Штат сотрудников значительно увеличился и продолжает расти.
Заказчик предоставил нам свободу в выборе инструментов и при этом активно участвовал в кампании: предоставлял материалы, контролировал качество текстов, предлагал идеи. Как показывает практика, такая схема работы наиболее эффективна.
Фактически, можно говорить о том, что мы с нуля вырастили клиентскую базу для компании и продолжаем работать, максимально задействуя все возможные ресурсы.
Татьяна Красникова, генеральный директор компании «ВекторФинанс», согласилась ответить на несколько наших вопросов.
— Как вы оцениваете взаимодействие с компанией «Оптимизм»?
— Крайне позитивно. Нам очень нравится, что специалисты компании внимательно прислушиваются к нашим пожеланиям, а также каким-то невероятным образом понимают суть нашего бизнеса, порой предлагая идеи, которые действительно работают в нашем специфичном деле.
— Как вы оцениваете соотношение эффекта от онлайн-продвижения и от оффлайн-мероприятий?
— Так получилось, что наш бизнес развивался и развивается довольно органично. Когда мы только задумали создать аутсорсинговую компанию бухгалтерских услуг, то, конечно, предполагали, что будем использовать различные каналы продвижения. Но в реальности все получилось намного проще — мы для начала искали клиентов через друзей и знакомых, а затем решили продвигать наши услуги в Интернете. Это казалось единственным верным каналом и, как продемонстрировал наш опыт, мы были правы. У нас были попытки и оффлайн-продаж, и рекламы, и маркетинга, но отдача вышла ничтожно малой в сравнении с теми продажами, что мы имеем из Интернета. Тем более что при онлайн-продвижении для нас все предельно прозрачно: мы понимаем, сколько тратим на рекламу, видим количество посетителей сайта, знаем точную величину выручки от привлеченных клиентов. В случае же с продажами вне Интернета появляется очень много факторов, которые невозможно просчитать. От этого создается впечатление, что затраты на оффлайн-рекламу «вылетают в трубу».
— Планируете ли вы развивать направление онлайн-продвижения?
— Безусловно, планируем, тем более что каналы онлайн-продвижения расширяются, коммуникации компаний и людей все больше перемещаются в интерактивную среду. Также мы видим, насколько важным становится мнение людей о качестве товаров и услуг. Если 10 лет назад достаточно было иметь сайт-визитку, то сегодня мы должны перенести весь наш офис в виртуальную среду. Ребята из «Оптимизма» отлично знают свое дело. В частности, они посоветовали завести онлайн-консультацию наших специалистов на сайте. Уверен, что в ближайшее время мы вместе придумаем еще что-нибудь интересное.
— Удалось ли вам охватить через Интернет все категории потенциальных заказчиков?
— Наша статистика показывает, что основной поток клиентов из Интернета — представители малого бизнеса. Это, наверное, справедливо, ведь цепочка людей, участвующих в принятии решения, у таких компаний коротка. Зачастую владельцы малого бизнеса сами являются руководителями и сами же стремятся к оптимизации затрат, обращаясь к услугам аутсорсинговой компании. До среднего и крупного бизнеса «достучаться» сложнее, но мы уверены, что в будущем научимся привлекать заказчиков и из этой категории.
