Как удвоить доход Вашего сайта без увеличения трафика

В интернете есть тысячи статей, где рассказывается о методах увеличения трафика. Но при этом многие сайты (даже слишком многие!), которые постоянно наращивают трафик, не увеличивают свой доход.

Не будьте как они. Используйте несколько простых проверенных способов — и даже если Вы не удвоите свой реальный доход, то серьёзно к этому приблизитесь.

Донести УТП за 8 секунд — или ещё быстрее!

В 2015 году компания Microsoft провела исследование, в результате которого выяснилось: средняя продолжительность концентрации внимания пользователя на сайте сегодня — 8 секунд. Для сравнения: в 2000 году было 12 секунд. Если Вы не можете дать УТП (уникальное торговое предложение), простое, понятное и притягивающее внимание, то рискуете потерять потенциальных клиентов.

Нужно разъяснить, как товар или услуга решат проблему клиента, а не просто перечислить основные характеристики. И очень желательно объяснить, почему клиент должен покупать именно у вас, а не у ваших конкурентов.

УТП должно содержать обязательные элементы:

● Заголовок (бозначивает проблему или ситуацию, которая будет решена или улучшена)

● Ключевая фраза (детально расшифровывает, в чём заключается выгода УТП)

● Список (перечисляет уникальные особенности, которые могут принести наибольшую выгоду для клиента)

● Картинка или видео (визуальный элемент, который подтверждает УТП0.

Устраните возражения

Никогда не думайте, что клиент понимает (или обязан понимать) суть услуги или товара. Рассуждая таким образом, Вы совершаете ошибку и рискуете оставить много вопросов без ответа. Это негативно скажется на конверсии.

Вместо того чтобы писать общие «заезженные» фразы, дайте решения конктертных проблем Ваших потенциальных покупателей.

В качестве альтернативы можно создать страницу часто задаваемых вопросов. Если у Вас есть отдел по обслуживанию клиентов и обратная связь — напишите контактные данные. На форуме в разделе «Вопросы и ответы» клиенты также могут оставлять свои замечания, возрожения и задавать интересующие вопросы.

Некоторые примеры общих возражений:

1. Зачем платить Вам, если я могу купить у конкурента или сделать это сам.
2. Вы просите слишком высокую плату — это того не стоит.
3. Это будет работать?
4. Что делать, если это не работает?
5. Почему я должен доверять именно Вам?

Дайте побольше гарантий

Лучший способ не ссориться с клиентами — это дать им реально работающие гарантии. Самая распространённая — возврат денег. Напишите про эту гарантию на главной странице сайта, в каждой категории и в карточках товаров.

Преимущества предоставления гарантии:

● Устранение риска для клиента после продажи
● Повышение авторитета и доверия к компании
● Конкурентное преимущество перед компаниями, которые не хотят отвечать за товар или услугу, которые продают
● Сохранение фиксированной цены товара или услуги на протяжении всего процесса сделки (от демонстрации товара на сайте до выдачи его в руки покупателя). Это позволит избежать недовольств покупателей и возврата товаров.

Сделайте раздел с отзывами покупателей

Важность проверки качества товаров и услуг в интернет-маркетинге трудно переоценить. Один из наиболее убедительных видов проверки — отзывы. Потенциальные покупатели больше доверяют мнению людей, которые уже приобрели товар или воспользовались услугой, и делятся своими впечатлениями.

В ходе недавнего исследования поведения потребителей выяснилось, что:

● 92% пользователей читают обзоры в онлайне;
● 40% пользователей формируют мнение о товаре или услуге (и про интернет-магазин), прочитав от 1 до 3 отзывов
● 44% говорят, что отзыв должен быть написан в течение 1 месяца после покупки, тогда он будет актуален
● Только 13% потребителей рассматривают товары и услуги, набравшие только 1 или 2 «звёздочки» в рейтинге потребителей.
● 68% говорят, что положительные отзывы дают им возможность больше доверять компании.

Лучшие отзывы содержат элементы, которые подтверждают правильное УТП:

● Подчеркните выгоды. Пример: «Пятно исчезло» вместо заезженных характеристик — «Содержит 27% фосфата».
● Порассуждайте, чем ваш товар или услуга лучше товара или услуги конкурентов. Пример: «На 25% эффективнее».
● Бонус: для максимального эффекта подкрепите свои слова аудио- и видеоматериалами.

Анализируй это

Для того чтобы знать, кто покупает ваши товары и услуги, подключите сервис Google Analytics. Если Вы ещё не начали продвижение интернет-магазина — это станет первым маленьким шагом к большой цели.

Подумайте, какие товары и услуги могут дополнить друг друга (ну как вино и сыр, например), и предложите их покупателям

Потребитель, который остался доволен товаром или услугой, скорее всего, вернётся и купит что-нибудь снова. Ему можно будет предложить дополнительные товары. Это удобно для потребителя: купить всё необходимое в одном месте.

Предложите скидку, если куплено сразу несколько товаров в категории (например, на общую сумму свыше 1000 рублей). Это повысит ваши продажи.

Однако слишком большое количество спецпредложений может запутать и отпугнуть покупателя и привести к снижению продаж и конверсии.

Парадокс такого поведения объяснили психологи Шина Айенгар (Sheena Iyengar)и Марк Леппер (Mark Lepper ) в классическом исследовании 2001 года.

Суть эксперимента:

В супермаркете установили 2 стенда, предлагающие разные виды повидла. На одном из них было представлено 6 видов, на другом — 24. Неудивительно, что больший интерес покупатели проявили к стенду с 24 видами повидла, однако, по результатам продаж на первом месте оказался стенд, который демонстрировал 6 видов. Он обогнал стенд с более внушительным выбором в 10 раз!

Предложите клиентам бонус — бесплатную дополнительную услугу. Например, если продаёте кухонные шкафы, предложите бесплатную разработку дизайна. Это может дать Вам преимущество над конкурентами.

Используйте ранжирование по цене

Хороший эффект даёт многоуровневое ценообразование. В каждой категории расположите товары по возрастанию цены. Определите среднерыночную цену на определённый вид товаров. Отметьте товары, доступные для бесплатной доставки.

Добавьте скидки в зависимости от уровня цены (выше цена — выше скидка).

Сделайте процесс оплаты заказа простым и понятным

Нет ничего более утомительного для покупателя, чем сложная и запутанная навигация сайта. Сделайте максимально понятной и простой оплату товара.

Сложная навигация — враг продаж и конверсии. Важно оформить страницу заказа так, чтобы у покупателя не возникло сложностей и дополнительных вопросов.

Чего НЕ должно быть на странице оформления заказа

● Не перенаправляйте платеж на другую страницу (например, PayPal)
● Не требуйте заполнения учётной записи пользователя для того, чтобы оформить покупку
● Не просите от покупателя предоставления дополнительной информации

Идеальная страница оформления заказа — это:

● Интуитивно понятная и простая форма
● Возможность исправить ошибки, если покупатель случайно ввёл неправильные данные
● Несколько способов оплаты
● удобное FAQ

И напоследок….

Запомните: внушая доверие, делая процесс покупки на сайте лёгким и понятным, Вы почти наверняка увеличите свои доходы.

Текст создан по мотивам публикации «How to Double Your Website Revenue (Without Increasing Traffic)»

P.S. Eщё немного полезной информации по теме в нашем блоге о том, как раскрутить интернет-магазин:

● Как поднять продажи интернет-магазина в 2016 году (6 полезных советов от Яндекса!)
● 3 способа повысить конверсию, которые стоит проверить
● Перекрашивать ли кнопки заказа в красный цвет

Теги публикации: полезные советы