Лид и лидогенерация — что это такое и зачем они Вам нужны

Что такое лидогенерация

Лидогенерация (от англ. leads generation) — это вид интернет-маркетинга, основанный на генерации (получении) лидов (контактов потенциальных клиентов), которые заинтересованы в покупке товаров или услуг.
Потенциальный клиент называется лидом. Также это данные, который оставил пользователь о себе (заполнив анкету, подписавшись на рассылку и т.д.).

Любая лидогенерация клиентов связана с продвижением товаров и услуг; это деятельность, подразумевающая непрерывный поток данных о потенциальных клиентах в компанию.

Что такое лиды в маркетинге

Лид (от англ. lead — «наводка», «намётка») — это потенциальный клиент, человек, который проявил повышенный интерес к коммерческому предложению, но ещё не определился с выбором. Именно такого человека можно превратить в реального клиента, используя методы привлечения клиентов. Обычный человек станет лидом, если:

• увидит информацию о компании и её услугах в онлайне или офлайне
• будет заинтересован в получении этих услуг, т.е. это ваша целевая аудитория
• совершит целевое действие: зарегистрировались на сайте, сделает звонок, оставили сообщение и т.д.
• оставит контакты для обратной связи, подпишется на email-рассылку

«Псевдо-лиды»

Нужно учитывать, что в числе настоящих лидов встречаются и те, кто не обладает значимостью для бизнеса. Их принято называть «ложными» лидами или «псевдо-лидами».

Псевдо-лиды делятся на несколько типов:

• Вынужденные. Пользователь просто ошибся в заполнении контактной информации о себе: неверно указал адрес или номер телефона. Причём он сделал это не намеренно, а случайно.
• Программа-робот. Лидом может оказаться робот, который оставляет заявку на сайте и т.п. Некоторые недобросовестные SEO-агентства пользуются таким методом для достижения результатов по лидогенерации. Одна из разновидностей — заявки, которые заполняют нанятыми для этих целей людьми.

Откуда приходят «лиды»?

• Контекстная реклама

Пользователи ищут информацию о товарах и услугах. Если его потребности совпадут с коммерческим предложением на вашем сайте, то поисковик предоставит рекламное объявление именно с вашего сайта. Показы объявлений бесплатные; оплата происходит только ща фактический переход по объявлению. Основные источники контекстной рекламы — сервисы Яндекс.Директ и GoogleAdwords.

• Таргетированная реклама

Таргетированная реклама (от англ. target — цель) предназначена для того, чтобы показывать рекламное объявление только пользователям, отобранным по нужным параметрам, например, женщины, 25-35 лет, с высшим образованием, проживающие в Санкт-Петербурге. Так реклама нацелена на целевую аудиторию. Параметры пользователей легко определить в социальных сетях (ВКонтакте, Facebook и т.п.), где они указывают данные о себе: по, возраст, семейное положение, геолокацию и т.д.

• Блоги, форумы
• Площадки-агрегаторы, на которых собраны рекламные объявления: Яндекс.Маркет, Озон, Carprice, Avito и т.д.
• Биржа лидов. Место продажи и покупки лидов. Продавцами могут быть популярные блогеры, у которых большое число посетителей; сайты-агрегаторы, которые имеют большие базы данных с контактами. Главное — чтобы все эти люди были заинтересованы в товаре или услуге.

Виды лидов

• Холодные

Возможный будущий клиент. Чётко не знают, что хотят и действительно ли им нужен товар или услуга. Нужно приложить массу усилий, чтобы холодный лид стал реальным клиентом.

• Тёплые

Клиенты, имеющие представление о том, какие товары и услуги они хотели бы получить. Они знают, что конкретно хотят и ищут исполнителя.

• Горячие

Самый выгодный из всех видов клиентов. Обычно это люди, которые хотят купить товар или услугу «здесь и сейчас». Остаётся только грамотно преподнести ему коммерческое предложение.

Продвижение по лидам

Продвижение с оплатой за лиды — оптимизация сайта с оплатой за конкретные целевые действия клиентов.

К целевым действиям относятся:

• покупка на сайте
• оформление заявки на услугу
• оформление заявки на услугу
• звонок по номеру на сайте
• посещение конкретной страницы сайта
• обращение к онлайн-консультанту
• заполнение формы обратной связи
• регистрация на сайте
• подписка на рассылку
• скачивание файла

Как происходит «обработка» лидов?

На сайте есть коммерческое предложение. 90% пользователей игнорируют его, а 10% говорят «да». Именно эти 10% попадают в воронку продаж. Воронка продаж — изображение того, как лиды , их интересы проходят стадии генерации лидов (процессов маркетинга) и конверсии лидов (продаж) от первых контактов к заключениям сделок.

Маркетолог продумывает, как привлечь внимание потенциальных клиентов. А уже задача продавца обработать их.

Лидогенерация с оплатой за результат

Генерация лидов — один из видов CPA-рекламы; алгоритм по привлечению потенциальных клиентов. Даёт возможность побуждать искать подробности о товаре или услуге. Подразумевает получение рекламодателем контактной и демографической информации пользователей. Получая данные по CPA-схеме, рекламодатель имеет анонимный доступ к последовательности действий клиентов (участие в голосовании, посещение конкретных страниц сайта, бронирование товара без указания контактной информации).

В генерации лидов есть две главные составляющие:

• Источник трафика (место, откуда идёт поток посетителей). Ошибка некоторых маркетологов в том, что они приравнивают трафик к лидам. Посетитель сайта — это ещё не лид, он не совершил целевого действия
• Некий конвектор, т.е. инструмент, который превращает трафик в лид. Это может быть обычный сайт, а также лендинг — посадочная страница

Преимущества генерации лидов в CPA

• Основное преимущество лидогенерации — плата за результат, а не за клики или показы;
• В CPA рекламодатель получает заинтересованных клиентов сразу же после запуска кампании. В случае с SEO-оптимизацией для получения первого лида потребовалось бы время, а также участие специалистов по продвижению сайта, что повлекло бы за собой дополнительные затраты;
• Рекламодатель платит только за заинтересованных посетителей, которые подходят по условиям лида;
• Рекламодатель способен охватить большую аудиторию за меньшее время;
• Рекламодатель экономит время (не используется PPC и SEO) и получает дополнительный «вес» для сайта;
• Рекламодатель имеет возможность задавать географические данные клиентов;
• Рекламодатель получает список потенциальных клиентов с их контактными данными и в последующем может отправлять им новые коммерческие предложения бесплатно;

Методы лидогенерации в интернете

• Landing page — посадочная страница сайта;
• Поисковая, медийная, таргетированная реклама;
• Форумы, вебинары, блоги и другие площадки, которые посещал лид;
• Email и sms-рассылки;

Преимущества лидогенерации

• Возможность просчитать стоимость конкретного лида.
• Возможность максимально точно планировать рекламный бюджет.
• Оплата за результат: рекламодатель оплачивает конкретного пользователя.
• Владелец сайта получает бесплатный рекламный эффект.
• Узнаваемость бренда: оплачивая конкретных лидов, владелец сайта создаёт благоприятный имидж на форумах, крупных порталах, в социальных сетях и т.д.

Категории методов генерации лидов

• Контент-маркетинг (блоггинг, подкасты, бесплатные материалы для скачивания и т.п.);
• Реклама (контекстная, баннерная, каталоги, доски объявлений и т.п.);
• Рефералы (клиенты, пришедшие по рекомендации существующих клиентов и других людей);
• E-mail-маркетинг: рассылки, холодные звонки;
• Партнёрские программы (совместные предприятия, партнёрский маркетинг и т.п.).

В идеале нужно использовать большинство из этих методов. Чем больше каналов привлечения клиента применяется, тем быстрее можно увеличить доход.

Продвижение сайта с оплатой

CPA («си-пи-эй», аббревиатура от Cost Per Action — «оплата за действие») — модель оплаты интернет-рекламы, при которой оплачиваются только конкретные действия пользователей на сайте рекламодателя. Один из самых экономически эффективных вариантов оплаты рекламы. Рекламодатель платит не за клики или показы, а за конкретных потребителей, которые совершили целевое действие.

Разновидности CPA-рекламы:

CPC (cost-per-click, «оплата за клик»)
CPL (cost-per-lead, «оплата за лид»)
CPM (cost-per-mille, «оплата за 1000 показов»)
CPV (cost-per-visitor, «оплата за посетителя»)
CPA — наиболее эффективный для рекламодателя способ привлечения заинтересованных пользователей. Цель рекламодателя — найти потенциальных клиентов с оплатной за конкретные действия. Цель вебмастера — направить на сайт рекламодателя максимальный объём заинтересованного трафика. CPA-сети были созданы как раз для того, чтобы рекламодатель и вебмастер смогли найти друг друга.

Как мы работаем

Оптимизм.ру сотрудничает с лидерами рынка: интернет-магазинами «Ламода», «М-видео», Yves Rocher, порталом HeadHunter, банком Москвы и др.

Только цифры

За 6 месяцев нашей работы с интернет-магазином брендовой косметики количество заказов увеличилось на 37%; продажи выросли на 74% (до 1,6 млн в месяц).
Мы подстраиваемся под каждого конкретного клиента и оптимизируем работу под конкретный проект. Каждый рекламодатель может собрать собственную CPA-модель:

• Выбрать целевое действие (заявка, заказ товара, регистрация, заполнение анкеты), исходя из особенностей проекта.
• Выбрать, откуда к вам придут клиенты.

Мы используем разные рекламные источники — партнёрские сети, контекстную рекламу в Яндекс.Директ, Google.Adwords и «Бегун», рекламу в сообществах, приложениях и т.д. Помочь в выборе площадок поможет наш специалист.

3. Выбрать, каким будет оборот вашей кампании

Вы можете выбрать оптимальный вариант тарифа, который подходит конкретно вам: с меньшим бюджетом и рекламным эффектом или с большим оборотом и прибылью.

Сколько стоит лид?

Стоимость одного лида (CPL — оплата за лид) — отношение стоимости посетителя, приходящего на сайт, к проценту конверсии. Оплата заранее оговаривается с заказчиком. Она зависит от нескольких факторов: от специфики бизнеса, от того, насколько велика в конкретной нише конкуренция, от региона продвижения, от преимуществ товара или услуги, от стоимость трафика (CPC) и его качества, от качества посадочной страницы сайта и т.д. Так, в среднем стоимость лида может варьироваться от 10 рублей до 10 000 рублей.

P.S. Ещё немного полезной информации по теме в нашем блоге:

● Лидогенерация — настоящий магнит для клиентов (почему мы её любим и рекомендуем)
● Семь способов повысить конверсию на продающей странице (с примерами-картинками!) — часть первая
● Как достичь настоящей клиентоориентированности: опыт сети отелей с мировым именем

Теги публикации: полезные советы