10 главных ошибок в B2B-маркетинге

B2B-маркетинг ― коварная вещь: даже небольшой просчёт может сильно сказаться на итоговой прибыли. Умение добиваться успеха и избегать ошибок ― обязательный навык для каждого, кто строит свою маркетинговую стратегию. Научиться этому не так просто, как может показаться на первый взгляд. Сегодня, с развитием социальных медиа и цифровых технологий, у нас как никогда много возможностей взаимодействовать с потребителем. С одной стороны, масса маркетинговых каналов подталкивает нас увеличивать рекламный бюджет и наращивать продажи, с другой ― повышается опасность ошибок при таком широком выборе. В любом бизнесе даже опытные профессионалы иногда становятся жертвами стратегических и тактических ошибок. Но если быть начеку, то подводные камни, которые могут обернуться финансовыми потерями, можно обойти. Итак, вот краткий обзор десяти самых распространённых B2B-ошибок и подсказки, как их избежать.

1. Когда вы не нашли «рыбное место»

Фактически вся ваша целевая аудитория использует интернет ― и для работы, и для планирования серьёзных покупок. Прежде чем решиться сделать заказ, они изучают в Сети варианты решения своей проблемы и конкретные предложения. Устанавливаете ли вы контакты со своей целевой аудиторией там, где её представители ищут решения и услуги, подобные вашим? Если нет, найдите их как можно скорее в блогосфере и социальных сетях ― и вступайте в диалог.

2. Когда вы идёте только прямой дорогой

Иногда единственное, что остаётся постоянным, ― это перемены. Текущие задачи меняются, чтобы отвечать целям бизнеса. Появляются новые маркетинговые каналы, и потенциальные клиенты начинают использовать другие источники, чтобы получить актуальную информацию. Поэтому ваша стратегия должна развиваться по ситуации, ― пока вы не убедитесь, что ваша текущая программа подходит сегодняшней маркетинговой среде.

3. Когда у вас нет постоянного контроля над маркетинговой стратегией

Утверждение «Вы можете управлять только тем, что измеряете» ― это чистая правда. Онлайн-маркетинг предоставляет вам возможность отслеживать свою маркетинговую программу в реальном времени. Это позволяет вам узнать, какие её компоненты работают, а какие следует усовершенствовать или исключить.

4. Когда вы не обращаете внимания на частоту обращений к аудитории

«Рыбачить там, где клюёт» ― это только одна составляющая успешной маркетинговой кампании. Настолько же важно, как часто вы обращаетесь к своей целевой аудитории. Публикуете ли вы свои сообщения регулярно или от случая к случаю? Привлекаете ли вы своих потребителей, учитывая время, в которое они это делают? Правильная частота ― обязательное условие успеха. А вот пренебрежение возможностью информировать потенциальных клиентов, поворот отнюдь не лицом к маркетингу и полное погружение в схемы B2B для организации сбыта способны сыграть с вашим коммерческим проектом злую шутку.

5. Когда вы работаете изолированно

Соответствуют ли результаты вашей маркетинговой кампании целям, которые поставил отдел продаж? Маркетинг и продажи должны работать вместе, чтобы быть уверенными, что кампания даёт измеримые результаты и увеличивает продажи. Кроме того, такое объединение укрепляет отношения между коллегами.

6. Когда вы заботитесь не о качестве, а о количестве

Вовлечение нужной аудитории, предоставление информации, выстраивание отношений и только потом приобретение клиента ― вот что действительно ценно. Убедитесь, что владеете необходимой информацией по каждому этапу «воронки продаж».

7. Когда вы не готовы к встрече с клиентом

У вас всё ещё нет плана действий? Выделите время, чтобы обсудить с коллегами ваши цели и задачи, разработайте тактику, выберите маркетинговые каналы, которые наилучшим образом подходят для ваших планов.

8. Когда вы не занимаетесь брендингом и не показываетесь

В последнее время многие компании сместили фокус на вовлечение пользователей и перестали заниматься брендингом ― презентациями, любой публичной активностью. Однако чем чаще вы оказываетесь на виду у вашей целевой аудитории, тем больше запросов и полезных рабочих контактов вы получите в конечном счёте. Можем порекомендовать интересную публикацию о том, как повысить эффективность мероприятия с помощью социальных сетей.

9. Когда у вас нет «чувства времени»

Совпадают ли ваши маркетинговые акции с ключевыми событиями в компании (например, запуск новой услуги) или специализированными выставками по отрасли? Если вы будете пренебрегать планированием по времени, это может вылиться в массу упущенных возможностей. Проще говоря ― «дорого яичко к Христову дню».

10. Когда вы игнорируете отношения с медиа-партнёрами

Хотя ответственность ― это необходимый компонент любой маркетинговой программы, вам совсем не обязательно взваливать на себя все заботы. Следите за тем, чтобы партнёры по медиа-каналам предоставляли вам своевременные подробные отчёты, и доверяйте своим аналитикам.

Как сказал Альберт Эйнштейн, ― не всё, что можно подсчитать, имеет значение, и не всё, что имеет значение, можно подсчитать. Просто помните о типичных ошибках и будьте бдительны. Вооружитесь чётким маркетинговым планом и волей к их эффективному исполнению, ― и вы сможете избежать любых промахов.

Текст подготовлен по мотивам публикации: «Top 10 B2B Marketing Mistakes» (англ.)

Теги публикации: полезные советы