Как увеличить продажи на 300%, потратив всего 30 минут на SEO-оптимизацию одной страницы интернет-магазина?

Роб Снелл, владелец интернет-магазина «Снаряжение Для Охотничьих Собак» и специалист по SEO-оптимизации, утверждает, что если в названии вашего коммерческого предложения продукции использованы релевантные ключевики, вы будете продавать гораздо больше, чем если бы вы работали под именем известного бренда или загружали мозг потребителя специфическими жаргонизмами.

В своей новой статье он поделился интересным кейсом:

— На протяжении долгого времени я делаю продающие страницы интернет-магазинов, но новейшие методы и приемы оптимизации страниц для повышения продаж, честно говоря, иногда слишком «сырые» для того, чтобы назвать их эффективными.

Полагаю, что в сфере онлайн-продаж я уже попробовал всё, что когда-либо читал или видел. Но каждый раз, тестируя очередную страницу, я часто делаю неожиданные открытия, которые иногда весьма впечатляют меня.

В этой статье я расскажу, как тридцать минут работы по оптимизации одной продающей страницы привели к 300-процентному взрыву продаж по этой товарной позиции. Это заставило меня серьёзно задуматься о подходе к онлайн-продажам.

Берегитесь: Internet Explorer 9.0 может серьёзно попортить вашу страничку

В ноябре прошлого года я получил срочное письмо менеджера моего интернет-магазина «Снаряжение Для Охотничьих Собак», продающего ошейники и полезные гаджеты для четвероногих питомцев. Он сообщил, что продающие страницы сильно перекосило в некоторых браузерах, и просил принять срочные меры по исправлению ситуации.

Ужас: страничка, выглядевшая в браузере Google Chrome на моем «Маке» как выходящий из порта красавец-«Титаник», в Internet Explorer была похожа на тот же «Титаник», но уже основательно поломанный после встречи с айсбергом — огромный и совершенно бесполезный.

Моя философия такова: каждый раз, когда я работаю с каким-либо интернет-магазином, я стараюсь исправить все устаревшие или неработающие элементы. В конце концов, кто знает, вернусь ли я туда когда-нибудь ещё.

После исправления кода HTML мой помощник Никки и я составили подробный список того, что можно улучшить, не прилагая особых усилий. Эта страница никогда не знала оптимизации — но, на удивление, пользовалась большой популярностью у целевой аудитории.

И вот что мы увидели

Название основного продукта было как-то не слишком информативным:

«Кожаный ошейник Mendota для охотничьей собаки,1-дюймовый, с кольцом безопасности»

Title-тег был точной копией этого названия, что было скорее неудачным, чем правильным решением.

Пояснительная надпись под фотографией была тоже не очень-то хороша:

«Охотничий ошейник — кожа. Необходим для породистой рабочей собаки. Отлично выглядит и чрезвычайно прочен. Центральное «кольцо безопасности» уменьшает давление на шею собаки и удачно подходит для крепления поводка. Новый дизайн, сквозная прошивка с прочными элементами из латуни: заклёпками, роликами, центральным кольцом и «D»-образным кольцом»

Надпись была неудачной, поскольку аналогичные тексты про кольца в ошейниках мы можем найти на десятках аналогичных продающих страниц других интернет-магазинов, и нередко такие тексты в три раза превышают этот как по объёму уникального авторского текста, так и по количеству ключевых слов, — так что очень сомнительно считать эту страницу удачной с точки зрения SEO-оптимизированности.

Наконец, на страничке не было ни убедительного заголовка, ни призыва к действию, которые бы демонстрировали пользу от покупки товара пользователю, заглянувшему на этот сайт.

Делаем страницу-клон

Вместо того, чтобы сразу внести правки на странице товара, я решил провести небольшой эксперимент. Что если мы сделаем на этом же сайте клон страницы, назвав его по-человечески, по-потребительски? Насколько возрастут продажи/?

Я ни в коем случае не призываю делать дубликаты многих страниц или целых сайтов. Ситуации, когда пользователю по результатам поиска выдаются 10 одинаковых документов, серьёзно снижают популярность поисковых систем, и жёстко пресекаются.

Однако эксперимент над одной страницей в пределах сайта, фактически превращающий её в новый уникальный web-документ, весьма полезен как в плане практического опыта, так и для продвижения бизнеса.

Самые типичные ключевики для целевой аудитории

Моя задумка заключалась в том, чтобы переписать эти тексты теми словами (возможно, жаргонизмами), которые собаководы и охотники используют чаще всего. К сожалению, большинство ключевых словосочетаний, которые не содержат названия бренда или характеристик конкретного товара, слишком «размыты» для того, чтобы привести нуждающегося пользователя к искомому продукту. Обычно использование подобных ключевиков приводит к тому, что самой релевантной частью сайта становится страница с перечнем его разделов или подразделов. Иногда самым подходящим для такого подхода становится второй или третий по популярности ключевик.

Прежде всего нужно выбрать фразу. Воспользуйтесь сервисами «Яндекс.Wordstat» или сервисом подбора ключевиков Google. Они позволяют быстро составить черновой список всех тематических ключевых слов и словосочетаний, которые могут вам пригодится. Кроме того, можно взять наиболее частые поисковые запросы из веб-аналитики.

Как начать поиск ключевика? Наберите слово или распространённое словосочетание, чтобы увидеть, что вам предложит поисковик, а затем введите фразу целиком.

Например, когда мы искали в Google ключевики для фразы «Кожаные ошейники для собак», Google предложил целый ряд дополнительных, более популярных ключевых фраз:

● «Кожаный ошейник с именной биркой»
● «Кожаный ошейник с косточками»
● «Кожаный ошейник комплект»
● «Кожаный ошейник на заказ»

Словосочетание «Кожаный ошейник с именной биркой» отлично подходило для моих целей. Теперь, вооружившись ключевыми словами, мы можем немного поработать над текстом.

Делаем текст для новой страницы

Во-первых, я переписал заголовок страницы: leather-dog-collar-with-name-plate.html («Кожаный собачий ошейник с именной биркой») — нехитрый SEO-приём, который потенциально может дать прирост некоторой части трафика.

Заголовок: «Кожаный собачий ошейник с именной биркой»

Чтобы наши шаблоны работали, пока мы в будущем не найдём каких-нибудь более подходящих тегов, необходимо дублировать выбранный ключевик в заголовке страницы, в заголовке (или подзаголовках) текста, а также в ссылках, ведущих на эту страницу из раздела «Категории».

Заголовок текста стал таким: «Лидер продаж №1: кожаный собачий ошейник с именной биркой»

Затем шёл лид: «Этот ошейник — лидер продаж в своёй товарной линейке. Но это очень аккуратная коротенькая линеечка. Это прямо крупная рыба в маленьком пруду».

Подрубрика гласила: «4-строчная латунная бирка с именем вашего питомца — бесплатно!»

Это призыв к действию, побуждающий людей покупать эти ошейники. Им нравятся такие аккуратные бирки с именем домашнего любимца и короткой информацией на случай, если он вдруг потеряется.

Помня, что эта страница предназначена для быстрого просмотра и мгновенного эффекта, я, глядя на заголовок, понял, что тексту всё-таки было уделено недостаточно внимания.

Изначально не планировалось, что эта работа станет крупным проектом, — я рассчитывал потратить на всё про всё максимум 30 минут. По этой причине я, пока ехал из офиса домой, позвонил своему брату Стиву (моему лучшему персональному эксперту по различным видам товаров), и получил ответы на некоторые крайне важные базовые вопросы, касающиеся этого типа собачьих ошейников.

● Почему некоторые клиенты предпочитают одевать своим собакам кожаный ошейник, игнорируя другие материалы? Неужели здесь имеет значение только внешний вид?
● Зачем клиенты покупают именно этот кожаный ошейник, а не любой другой из пары десятков, также продающихся на сайте?
● Почему эта конкретная спецификация товара стала лидером продаж?
● Какие конкретно преимущества она обеспечивает?

Стив рассказал мне о главных преимуществах, которые дают кожаные ошейники во время тренировок собак, сообщив, что для поддержания такого ошейника в хорошем состоянии за ним необходимо довольно серьёзно ухаживать, и что многих покупателей это абсолютно не пугает. Он объяснил хорошие продажи тем, что эти ошейники имеют привлекательный внешний вид и более удобны в использовании, чем прочие недорогие собачьи ошейники, которые продаются на сайте.

Важный фактор: для изготовления ошейника используются действительно качественные материалы. Кроме того, ошейник поставляется с дополнительными элементами (латунной биркой и «D»-образным кольцом), которые не являются обязательными, но очень удобны для любителей собак при работе с четвероногими питомцами — на прогулках, тренировках, а также на охоте.

Наконец, он объяснил главное преимущество, в связи с которым владельцы собак так ценят центральное кольцо (его ещё можно назвать «предохранительным»). Если собака, активно передвигаясь в процессе активной прогулки или охоты, повиснет на заборе или зацепится ошейником за высоко расположенный древесный сучок, кольцо даст шанс избежать удушения животного собственным весом.

Я понял, что значительную часть этой информации знал и раньше, но почему-то не находил времени проанализировать все эти факты в совокупности.

Прошло примерно пять минут после телефонного разговора с экспертом, а у меня в голове уже вырисовывалась схема «убойного» текста. Оказавшись дома, я меньше чем за 15 минут облёк свои мысли в короткий (чуть больше 400 слов), уникальный и даже в чём-то убедительный текст для странички этого интересного товара.

Пример текста:

ПОЧЕМУ ОШЕЙНИК ДЛЯ СОБАКИ ДОЛЖЕН БЫТЬ ИМЕННО ИЗ КОЖИ?

Некоторые собаководы покупают только кожаные ошейники, поскольку этот материал не будет сдавливать шею собаки во время прогулок и тренировок, в отличие от нейлона и прочих синтетических материалов. Кожа имеет другой коэффициент трения, она не крутится на собачьей шее, как нейлон, и не сбивает волосы в колтуны. Кожаный ошейник не мешает собакам поворачивать голову и проще снимается.

Многим владельцам собак нравится внешний вид кожаного ошейника. Кожа — один из самых долговечных материалов в мире, который при должной заботе служит очень долгое время. Кожа очень прочна.

С другой стороны, вам придётся уделять немного больше времени уходу за таким ошейником, особенно если вы работаете во влажных условиях и кожа часто намокает. Необходимо чистить кожаный собачий ошейник специальным составом, предназначенным для изделий из натуральной кожи. Если вы не хотите, чтобы такой ошейник не был чрезмерно жёстким и сухим, вам потребуется держать его в чистоте и протирать маслом либо использовать другие умягчающие средства. Если ваша собака имеет светлый окрас — например, как жёлтый лабрадор-ретривер, — вам лучше воздержаться от использования подобных ошейников, которые могут испачкать шерсть на шее собаки.

Кожа обычно имеет две стороны: гладкую обработанную и грубую необработанную. На некоторых недорогих ошейниках из кожи, которые мы продаём (их цена около 5-6 долларов), из гладкого материала выполняется как внешняя часть, так и незаметная глазу внутренняя поверхность, контактирующая с шеей собаки. Таковы, например, ошейники Mendota, относящиеся к средней ценовой категории. Этот кожаный ошейник, сшитый из 2 слоёв кожи, имеет обработанную поверхность как внутри, так и снаружи, что выглядит весьма симпатично.

КОЖАНЫЙ ОШЕЙНИК: ЛАТУННЫЕ ЭЛЕМЕНТЫ

Прочные латунные элементы красивы и долговечны. Латунь не только хорошо смотрится: она, кроме того, не ржавеет и не деформируется со временем. Эти элементы ошейника выполнены из цельных кусков латуни и не имеют дополнительного декоративного покрытия, которое будет стираться. Просто чистите латунные части средством для полировки металла — например, BRASSO. В комплект входит бесплатная латунная бирка с именем вашего питомца, которая поставляется с каждым ошейником.

Кожаный ошейник Mendota укомплектован дополнительным «D»-образным латунным кольцом. Два кольца прекрасно подходят для любых занятий с собакой, поскольку у вас появляется масса вариантов крепления поводка, цепи, корды и других аксессуаров, необходимых для тренировки. Например, если ваша собака находится на привязи (цепь прикреплена к «D»-образному латунному кольцу), вы можете спокойно пристегнуть поводок к центральному кольцу, сохраняя полный контроль над своим питомцем. Центральное кольцо делает ошейник безопасным: если одеть его достаточно свободно, собака сможет избежать удушения собственным весом, если в прыжке случайно зацепится ошейником за забор или толстую ветку

После того как страница была готова, я поставил на сайте новые URL-ссылки в разделы «Кожаные ошейники» и «Категории ошейников», а также разместил на нескольких дружественных веб-сайтах ссылки на эту страницу, чтобы обеспечить её ранжирование.

Результат был очень неожиданным — хотите верьте, хотите нет

Мой офис находится в том же здании, что и склад доставки, и я никогда ранее не слышал о том, чтобы работники склада проявляли какую-нибудь активность — кроме тех случаев, когда я бранил их за медлительность.

Но однажды я вдруг понял, что нам удалось исправить эту ситуацию, случайно услышав от парней, которые обрабатывают заказы, о «продажах этого нового товара, который выглядит точно так же, как прежний товар». Работники склада, обслуживающего интернет-магазин, ответственные за гравировку информации на латунных бирках, жаловались на непонятное увеличение объёма работы. «Начальство что-то сделало с интернет-страничкой, продающей кожаные ошейники» — ворчали они. Затем я узнал, что недовольство достигло высшей точки — работники начали жаловаться на слишком большой спрос: производитель не рассчитывал на такие объёмы продаж, и на складе всё время недоставало каких-либо размеров кожаных ошейников. Количество заказов достигло нескольких сотен и продолжало увеличиваться — так что магазин начал балансировать на грани скандала, поскольку на протяжении 90 дней половины размеров никогда не было в наличии. Но в конце концов мы всё наверстали!

Домашнее задание начинающим оптимизаторам:

● Выберите ключевые фразы, имеющие прямое отношение к странице конкретного товара
● Сделайте копию страницы на этом же сайте
● Оптимизируйте заголовок страницы под ключевую фразу
● Напишите хороший title-тег, который будет отображаться в результатах выдачи поисковика
● Поставьте несколько ссылок на страницу, содержащих ключевые слова — анкоры, с других страниц этого сайта
● Придумайте убедительный заголовок, говорящий о пользе товара, и призыв к действию
● Напишите 400-500 слов уникального основного текста страницы
Разместите несколько ссылок на этот «старый-новый» товар на другом домене (чтобы узнать, как это делается, можно почитать, например, «Инструкцию для начинающего рекламодателя»)
● Сделайте это прямо сегодня вечером!

Использование популярных ключевых слов в названии товара и ссылки с других сайтов — первый и очень важный шаг по продвижению продающей страницы в поисковиках. Удачное название веб-страницы всегда положительно влияет на ранжирование.

Подходящее имя продукта — это не только поисковая оптимизация. Хорошее SEO просто привлечёт новых посетителей в ваш интернет-магазин. Но продающие страницы, в тестах которых использована повседневная разговорная терминология, будут эффективнее конвертировать посетителей в покупателей — а это важнее всего.

Ваша конечная цель — сделать так, чтобы потенциальный клиент, увидев ваше предложение, воскликнул: «Ого! Это именно то, что я ищу!»

Если вы выполните все пункты моего задания, то рекомендую в течение последующих 30 дней регулярно изучать статистику сайта и анализировать:

● насколько новая страница эффективнее, чем исходная, конвертирует посетителей в покупателей
● по каким ссылкам приходят потенциальные клиенты
● какой процент продаж делает обновлённый SEO-трафик
● какие ключевые слова делают основную прибыль
● с каких страниц внутри сайта приходит больше всего пользователей
● и мой самый большой секрет —
когда вы станете делать свою работу для того, чтобы облегчить людям поиск нужной для них вещи, вы начнёте продавать гораздо больше, чем если бы вы просто переписали в свой каталог сухие характеристики товаров из каталога производителя.

Если вам нужно оптимизировать две, три и больше страниц — рекомендуем заполнить специальную форму на сайте компании «Оптимизм» (это займёт не больше трёх минут), после чего с вами свяжется специалист и задаст необходимые дополнительные вопросы. Если ваш проект крупный или особо сложный, а также если ситуация не терпит отлагательств — вам помогут лучшие SEO-специалисты Рунета.

Успешного маркетинга!

По мотивам: Rob Snell, «How I Got A 300% Retail Sales Explosion With 30 Minutes Of SEO» (англ.)

P.S. Мнения, изложенные в статье, могут не совпадать с чьими-нибудь другими мнениями

Теги публикации: полезные советы