Как получать доход в XXXL размере?

Несколько месяцев назад к нам обратился крупный интернет-магазин женской одежды больших размеров. Примечательно, что этот бренд имел крупное все: крупный ассортимент, размеры, а также крупные проблемы в ведении рекламной кампании.

Крупной была даже выручка, но, учитывая огромные затраты на продвижение, совокупный доход получался совсем небольшим. Перед нами стояла задача: увеличить количество онлайн-продаж и оборот магазина.

Анализ прошлых активностей показывал, что рекламный бюджет расходовался в равных пропорциях между инструментами Google Adwords, рекламная сеть Яндекса и продвижением в «Яндекс.Поиске».

Что касается характера продаж, то клиент в большей степени ориентировался на крупных оптовых клиентов, нежели стремился торговать в розницу. Все прошлые рекламные активности интернет-магазина были рассчитаны не на конечных потребителей, а на аудиторию крупных закупщиков.

В самом начале мы не стали отходить от намеченной клиентом стратегии и продолжили ведение рекламной кампании по приведённой схеме. До перенастройки рекламной кампании общее количество продаж в месяц не превышало 100, все вместе они приносили доход в размере 377 тысяч рублей, при этом общий показатель расхода оставался на уровне 141 тысячи рублей.

Наши специалисты провели тестирование рекламных объявлений на различных сегментах аудитории, но существенных улучшений не обнаружили.

Ситуация усугублялась тем, что с такими результатами работы через 2-3 месяца клиент был бы вынужден не просто сократить бюджет, но и полностью приостановить рекламную кампанию, что означало бы критическое проседание по обороту, а это противоречило нашим общим целям.

Очевидно было, что настройка кампании была сделана неправильно, а клиентов искали не там. Времени на исправление ситуации было совсем немного, поэтому нужны были кардинальные и решительные меры.

Во-первых, наши специалисты пришли к выводу, что как минимум треть рекламного бюджета расходуется в пустую. После ряда тестов мы смогли утверждать, что эта треть приходится на инструмент Google Adwords. В следующем месяце мы перераспределили рекламный бюджет в соотношении 5/95 % между “Яндекс. Поиск” и РСЯ соответственно.

Во-вторых, мы отклонились от генеральной концепции предыдущей рекламной кампании и предложили свою стратегию, которая делала ставку на конечных потребителей. Таким образом мы настроились на розничные продажи.

Могло показаться, что это не лучшим образом скажется на обороте магазина, но как выяснилось, гипотеза наших специалистов была абсолютно верна. Для того, чтобы быть уверенными в этом, мы заново собрали семантическое ядро по продукту и нашли немало “белых пятен”.

Переориентация на другую аудиторию и разумное расходование бюджета через РСЯ буквально на следующий месяц оживили динамику кампании. К началу второго месяца после перенастройки рекламной кампании количество продаж возросло до 229, а совокупный доход приблизился к миллиону рублей. Показатель ROMI составил 290%.

Нам удалось не только перенастроить и заново запустить рекламную кампанию, но и максимально оптимизировать её под новые цели. Кроме того, мы настроили расширенную аналитику в связке CPC-ROMI, что позволило нам отслеживать самые эффективные каналы, а клиенту — чётко отслеживать расходование рекламного бюджета.

В результате к концу второго месяца нам удалось достичь миллионной планки дохода и сократить стоимость продажи (CPS) с первоначальных 1716 рублей до 995 рублей.

В течении всего периода работы мы продолжали тестировать объявления и заниматься профилированием целевой аудитории. Итогом нашей трёхмесячной активности стало увеличение продаж с сайта на 308%! При этом нам удалось снизить стоимость продаж (CPS) на 59% и увеличить доход в среднем на 277%.

Достичь таких результатов нам удалось благодаря тому, что мы критически подошли к решению нестандартной задачи и использовали правильный инструментарий. Всего три месяца потребовалось команде Оптимизма, чтобы превратить практически безнадёжную рекламную кампанию в прекрасно отлаженный механизм по увеличению онлайн-продаж и совокупного оборота интернет-магазина.

А самое главное, что клиент, который практически потерял надежду найти своих клиентов в интернете, убедился в том, что прежние неудачи e-commerce вовсе не в специфике бизнеса, а неправильной изначальной маркетинговой стратегии. Даже такой узконишевой сегмент как одежда больших размеров прекрасно продаётся в розницу в Интернете.

Думаете, что в вашем случае проблемы совсем не такие? Конечно, это так. Но мы найдём к ним подход, и ваши проблемы могут стать нашим следующим успешным кейсом.

Теги публикации: интернет-маркетинг, инфоспутник, маркетинг