Как выбрать агентство для маркетплейсов и проверить его до договора

Агентство для Wildberries и Ozon выбирают не по месту в рейтинге, а по ответам на четыре вопроса до первого платежа. Какие цифры оно обещает вместо оборота. Как получит доступ к вашему кабинету и как вы его заберёте. Можно ли сверить его отчёт с отчётом площадки. Что будет, если вы решите расстаться.

Рейтинги, которые занимают большую часть выдачи по этому запросу, помогают собрать короткий список. Проверку они не заменяют. К тому же часть рейтингов составляют сами участники, и автор порой ставит себя на первое место.

Всё ниже опирается на справки Wildberries для продавцов и на Гражданский кодекс. По Ozon даём вопросы, а ответы предлагаем проверить в своём кабинете. В конце статьи чек-лист, который владелец отдаёт менеджеру перед встречей с подрядчиком.

Оборот в КП ещё не ответ на вопрос «заработаю ли я»

Оборот показывает, сколько товара купили, и молчит о том, сколько денег осталось у вас. Его легко нарастить скидками и рекламой, которая съедает маржу. Поэтому в коммерческом предложении (КП) ищите цель по деньгам, то есть маржу после комиссий, логистики и хранения или прибыль магазина. Если в КП есть только рост оборота, за ваши деньги подрядчик не отвечает.

Сам Wildberries подталкивает к той же мысли. В справке о еженедельных отчётах реализации сказано, что из суммы «К перечислению за товар» «ещё не удерживались стоимость доставки, хранения и другие расходы». Там же предупреждение, что сумма «Итого к оплате» может получиться отрицательной. Это значит, что за неделю продавец потратил на площадке больше, чем продал. Рост оборота в такую неделю хорошо выглядит на слайде и плохо на счёте.

Где магазин теряет деньги, видно и без посредников. В отчёте «Показатели» кабинета Wildberries есть доля убыточных товаров, то есть у какой части проданных товаров учитываемые расходы превышают доходы. Подробная детализация доходов и расходов и финансовые показатели по отдельным товарам там доступны с подпиской «Джем».

Отсюда первый вопрос на встрече. Кто в агентстве отвечает за маржу магазина целиком, а кто только настраивает рекламные кампании? Если такого человека нет, вы нанимаете настройщика рекламы, и считать деньги всё равно придётся вам.

Какие цифры вписать в КП вместо оборота

Попросите подрядчика назвать цель в четырёх показателях и формулу для каждого. Это маржа после комиссии, логистики, хранения и возвратов, доля рекламных расходов с названной базой, процент выкупа и доля убыточных товаров. Формулы стоит перенести в договор дословно. Тогда через месяц вы будете обсуждать результат, а не спорить о том, как его считать.

Больше всего путаницы с ДРР, долей рекламных расходов. В справке Wildberries «Как оценить результаты рекламы» база названа двумя способами. В определении сказано, что доля рекламных расходов «показывает, какой процент от суммы заказов вы вложили в рекламу». В формуле на той же странице делитель другой, «Расходы на рекламу ÷ Выручку от продажи рекламируемых товаров × 100». Что именно считает кабинет в вашем случае, уточните у подрядчика и проверьте сами.

Разница между заказами и выкупами вполне денежная. Продавец, который разбирал свой магазин в статье на Хабре, показал её на одной сводке. ДРР от заказов вышла у него 6,0 %, от выкупов 6,9 %. Это пример одного магазина, нормой рынка он не служит. Но смысл понятен. Одна и та же реклама даёт две цифры, и в отчёт удобно поставить меньшую.

Ещё две детали из той же справки. Расход и ДРР Wildberries считает по кампании в целом, поэтому ДРР отдельного товара внутри кампании кто-то досчитал сам, и стоит спросить, где и как. Заказы попадают в рекламную статистику в течение 14 дней после клика по рекламе. Цифры прошлой недели ещё дорастут, и честнее сравнивать недели, когда это окно закрылось.

Процент выкупа в отчёте «Данные» Wildberries считается как отношение выкупов к сумме выкупов, отмен и возвратов, товары в пути при этом не учитываются. Если выкуп считают иначе, пусть назовут формулу.

Чьи цифры в отчёте, агентства или площадки

Отчёт подрядчика стоит принимать, только если каждую цифру в нём можно найти в вашем кабинете. Для этого у цифры должен быть адрес, то есть раздел, отчёт и столбец. Главная точка сверки на Wildberries это еженедельный отчёт реализации. Справка площадки пишет, что в отчётах реализации «фиксируется любое движение средств за прошедшую неделю». Не сошлось с отчётом подрядчика, разбирайтесь до следующего платежа.

Реклама площадки там тоже видна. Услуги WB Продвижения попадают в еженедельный отчёт как удержания, справка приводит их примером рядом с оплатой подписки «Джем». Сумма этих удержаний и рекламный расход в отчёте подрядчика должны сходиться. Расхождение ещё не означает обман, у подрядчика бывают свои инструменты и свои границы недели. Объяснить его он всё равно обязан.

Отчёт, который проверяется за полчаса, выглядит так. Цифры недели стоят рядом с планом и прошлой неделей. Отклонения объяснены человеческими словами. На следующую неделю есть задачи с ответственным и сроком. У каждой цифры указан путь в кабинете. Отчёт из скриншотов без выводов проверить нельзя, его можно только пролистать.

Отдельный вопрос про подписку «Джем». Часть данных по отдельным товарам в отчёте «Показатели» открывается только с ней. Если отчёт строится на этих данных, уточните, чья это подписка и что останется у вас после расставания.

Как выдать агентству доступ и не потерять кабинет

Кабинет продавца Wildberries нельзя передать другому владельцу, он закреплён за ИНН и номером телефона, указанными при регистрации. Добавлять и удалять других пользователей, например менеджеров, может только владелец. Значит, подрядчик работает в вашем кабинете приглашённым пользователем, и права ему выдаёте вы, разделами и токенами. Забрать их вы тоже можете сами и в тот же день.

Входить под вашим телефоном подрядчику незачем. Справка о безопасности просит не передавать шестизначный код для входа в профиль и токены API людям, в надёжности которых вы не уверены. Просьба прислать код это первый тревожный признак.

Главная ловушка в названии роли. При приглашении пользователя можно указать его роль. «Роль не влияет на права доступа, это просто пометка для владельца кабинета», сказано в справке «Пользователи и доступы». По умолчанию у нового пользователя открыт доступ ко всем разделам портала, кроме вкладки «Пользователи», подписки «Джем» и витрины магазина. Ограничения ставит владелец. Отдельно закройте баланс, и пользователю будут недоступны вывод денег и просмотр суммы к выводу.

Для сервисов аналитики и рекламы Wildberries выдаёт токены WB API, и у справки о категориях данных на этот счёт несколько прямых правил. Токен можно выдать в режиме «только чтение», и тогда сервис получает данные магазина, но изменить их не может. Категории у созданного токена поменять нельзя, понадобится новый токен. Один токен на все интеграции справка использовать не советует и предлагает делать отдельный на каждую систему. Больше трёх категорий для персонального и базового токенов она тоже выбирать не рекомендует.

Токены действуют 180 дней. За три дня до окончания срока владельцу приходит уведомление, и если токен вовремя не обновить, интеграции перестанут работать. Запишите в договор, кто и когда перевыпускает этот токен.

Отдельного внимания стоит категория «Продвижение». С ней токен позволяет не только смотреть статистику рекламы, но и изменять ставки для продвижения товаров. Тому, кто ведёт рекламу, такой доступ нужен. Тому, кто только строит отчёты, хватит чтения.

Как устроены роли и доступы на Ozon, проверьте в своём кабинете. Пересказывать справки Ozon с чужих слов мы не будем, их лучше открыть прямо в кабинете продавца. Вопросы те же. Кто в компании главный пользователь и можно ли его сменить. Какие права даёт каждая роль. Как быстро вы удалите чужого сотрудника и отзовёте его ключи.

Даже собственный кабинет живёт по правилам площадки. Во что обходится такая зависимость, мы разбирали в статье свой сайт или только маркетплейс.

Что записать в договоре и как из него выйти

Договор с подрядчиком должен ответить на четыре вопроса. Как считаются цифры отчёта и с чем их сверяют. Кто платит рекламный бюджет и кто отвечает за перерасход. Что подрядчик передаёт вам и удаляет у себя при расставании. На каких условиях вы можете отказаться от услуг. Последний вопрос частично решает закон, остальное договорные условия, и формулировки стоит показать юристу.

Опора для отказа от услуг стоит в пункте 1 статьи 782 Гражданского кодекса. «Заказчик вправе отказаться от исполнения договора возмездного оказания услуг при условии оплаты исполнителю фактически понесенных им расходов». Как эта норма работает в вашем договоре, например с авансом, сроком предупреждения или неустойкой за отказ, решает юрист. У КонсультантПлюс к статье есть путеводитель по судебной практике, и аванс со сроком предупреждения там стоят отдельными вопросами. Наша статья юридической консультацией не является.

Выход из кабинета лучше расписать заранее. Владелец удаляет пользователя подрядчика, и, как сказано в справке, «удалённый пользователь больше не сможет войти в ваш личный кабинет». Доступ сервиса к магазину отключается отзывом выданного ему токена. Оба действия вы делаете сами, ждать подрядчика для этого не нужно. В договоре остаётся записать, что он отдаёт вам в день выхода. Обычно это выгрузки, настройки кампаний и доступы к сторонним сервисам, если он заводил их на себя.

И не ждите расставания, чтобы навести порядок. На случай проблем с профилем справка Wildberries о безопасности советует проверить всех пользователей, подключённых к профилю, и удалить лишних, в том числе если специалист оказался мошенником. Ту же проверку полезно делать каждый месяц, вместе со списком выданных токенов.

Тревожные признаки в коммерческом предложении

Тревожный признак ещё не приговор подрядчику, это повод задать вопрос до подписания. Хороший подрядчик отвечает на такие вопросы спокойно и показывает цифры из кабинета. Если ответ уходит в общие слова или в место в рейтинге, лучше узнать это сейчас, до первого платежа. Признаки в таблице собраны так, чтобы вопрос можно было зачитать с листа.

Общие вопросы подрядчику на первом звонке и пункты договора про доступы подходят и сюда, мы собрали их в разборе как выбрать подрядчика на контекстную рекламу. Признаки подрядчика, с которым лучше не связываться, почти одинаковы для любой услуги, они есть в статье о выборе SEO-агентства.

Чек-лист до договора для менеджера

Этот лист владелец отдаёт менеджеру, который готовит встречу с агентством. Менеджер отмечает у каждого пункта ответ подрядчика и место в кабинете, где ответ проверяется. Пункт без ответа обсуждается до подписания. В графе «Опора» стоит, на чём держится пункт, справка площадки, закон или договорное условие, которое сверяют с юристом.

Доступы и роли

Отчёт

Что входит в оплату

Выход из договора

Если половина пунктов осталась без ответа, отказываться от подрядчика рано. Верните ему КП и попросите переписать его с цифрами, доступами и условиями выхода. По тому, как он это сделает, вы узнаете о нём больше, чем по любому рейтингу.

Источники

• Wildberries, справка для продавцов «Пользователи и доступы», 2026
• Wildberries, справка «Безопасность данных и профиля продавца», 2026
• Wildberries, справка «Категории данных WB API: как выбрать нужные для вашей интеграции», 2026
• Wildberries, справка «Как оценить результаты рекламы», 2026
• Wildberries, справка «Отчёт «Показатели»», 2026
• Wildberries, справка «Еженедельные отчёты реализации», 2026
• Wildberries, справка «Отчёт «Данные»», 2026
• Гражданский кодекс РФ, часть вторая, статья 782, редакция от 24.06.2025 с изменениями от 09.06.2026, КонсультантПлюс
• Хабр, статья продавца с разбором своего магазина на Wildberries и Ozon