Продвижение интернет-магазина: семь рычагов до оплаченного заказа

Продвижение интернет-магазина: семь рычагов до оплаченного заказа

Маркетплейсы забрали 81% всех онлайн-заказов в стране и 62% денег (Data Insight, итоги 2025). В тот же год в России открылось 46 тысяч новых интернет-магазинов, и всего их стало около 190 тысяч (eCompass Capital, данные 2025: считали сайты с корзиной в зоне .ru, так что спящие витрины тоже в счёте).

Сорок шесть тысяч предпринимателей посмотрели на эту статистику и всё равно завели свою витрину. Не от упрямства: на своём сайте остаётся маржа, которую забирает комиссия, и клиент, чей телефон вам никто не отдаст.

Дальше начинается сложное. Продвижение интернет-магазина почти всегда начинают с трафика: вы платите, трафик приходит, а в CRM то же самое число заказов, что и в прошлом месяце. Знакомая история: в Метрике зелёные графики, в отчёте по деньгам тишина.

Ниже семь рычагов, которые доводят посетителя до оплаченного заказа, честный разговор про маркетплейсы и три модели отдела маркетинга с ценой каждой. Каждый рычаг с живым кейсом и цифрами, без обещаний «ТОП за неделю».

Разбираем такие механики каждую неделю. Подписывайтесь на блог Optimism, чтобы не собирать это по крупицам.

Рынок, на котором вы работаете: 13 триллионов и 190 тысяч витрин

Онлайн-торговля выросла за 2025 год до 13,4 трлн рублей, но заказы растут быстрее денег, а средний чек падает. Покупатель берёт чаще и мельче, решает за два дня, и четыре пятых его заказов уходят на маркетплейсы. Отсюда задача сайта: забрать себе тот заказ, который иначе ушёл бы в чужую карточку.

Начнём с объёма, и сразу с оговоркой. Data Insight по итогам 2025 года насчитал 13,4 трлн рублей и рост на 19%. АКИТ за тот же год даёт 11 518 млрд рублей онлайн-розницы. Ошибки тут нет, методики просто разные: в одну корзину попадают цифровые товары и услуги, в другую нет. Держите в голове вилку от 11,5 до 13,4 трлн, точное число тут никому не нужно.

Важнее динамика. Заказов за 2025 год сделано 8,3 млрд, плюс 24% к прошлому году, а деньги выросли на 19%. Разница между двумя процентами и есть ваша проблема: средний чек по рынку опустился до 1610 рублей, минус 5% за год (Data Insight, итоги 2025). Люди заказывают чаще, а каждый заказ приносит меньше. При этом онлайн уже забрал 25,6% всей розницы России, а в непродовольственном ритейле его доля впервые перевалила за половину и составила 52%. Прогноз на 2026 год: свыше 15 трлн рублей.

Кто ваш конкурент. Действующих интернет-магазинов в стране около 190 тысяч на конец 2025 года, три года назад было 104 тысячи (eCompass Capital через РБК, публикация 07.07.2026). Методика подсчёта такая: сайты в зоне .ru, у которых есть корзина, по базе сервиса BuiltWith. Значит внутрь попали и витрины без единой продажи, и спящие проекты, и тестовые сборки, а живых конкурентов у вас заведомо меньше, чем показывает эта цифра. Прирост шёл по нарастающей: 18 тысяч в 2023-м, 22 тысячи в 2024-м, 46 тысяч в 2025-м. Заметная часть новых витрин это бывшие селлеры, которым надоело отдавать площадке процент и не знать своего покупателя в лицо.

Кто ваш покупатель и как он решает. Он торопится. По данным платформы RetailCRM (первый квартал 2026 года), между добавлением товара в корзину и оформлением заказа проходит два дня, а год назад проходило семь. При этом до оплаты не доходит 88% корзин, годом раньше было 85%. Хорошая новость внутри плохой: 46% брошенных корзин всё же превращаются в заказ позже, человек возвращается сам. Брошенная корзина это отложенный заказ, за которым надо сходить.

Чек, цикл и сезон считаются по себе, а не по рынку. Расходники берут за минуту, а за новыми возвращаются каждый месяц, технику выбирают неделями. Ноябрь и декабрь тянут выручку вверх почти везде, январь и февраль проседают, дальше у каждого товара свой календарь. Рыночные 1610 рублей годятся ровно для одного: понять, что вы выше или ниже среднего.

Регуляторка, о которой забывают до первого штрафа. Интернет-магазин живёт под 152-ФЗ (согласие на обработку данных, политика на сайте), 54-ФЗ (онлайн-касса и чек), законом о защите прав потребителей и маркировкой рекламы через ЕРИР с ERID на каждый креатив. Часть товаров требует «Честного ЗНАКа». Это не маркетинг, но проверяющий приходит именно на сайт.

Где интернет-магазин теряет деньги: четыре диагноза

Ни один из четырёх не звучит как «мало трафика». Мы разбираем сайты магазинов больше двадцати лет и находим почти всегда одно и то же.

Диагноз первый: «трафик есть, заказов нет». Посещаемость выросла на треть, число заказов стоит. Обычно трафик пришёл не тот: человек искал «как выбрать увлажнитель», попал на категорию и ушёл читать дальше. Или тот, но сайт не дал решиться: нет характеристик, нет срока и цены доставки.

Диагноз второй: «аукцион съел маржу». Здесь легко обмануться среднерыночным обзором. По всему рекламному рынку цена целевого действия выросла за год на 22,4%, а в e-commerce она почти не двигается: плюс 2,0% год к году (E-Promo Group, «Медиаинфляция в диджитале», первый квартал 2025). Магазин читает рыночную цифру, успокаивается на мысли «дорожает у всех» и не замечает, что в его собственной нише происходит совершенно другое. Клик дешевеет, заказ дороже не становится, и весь выигрыш съедает конверсия. Ставки при этом растут, чтобы удержать объём, и однажды переходят черту, за которой заказ приносит убыток. Реклама работает, она просто перестала окупаться, а отчёт зелёный: смотрят на заказы, а не на маржу после рекламы.

Диагноз третий: «клиент купил и исчез». Магазин платит за каждого покупателя как за нового, потому что второго заказа от него не ждёт и не зовёт. У площадки клиента отбирает алгоритм, у вас отбирает собственное молчание. Самый дешёвый заказ в интернет-магазине это второй заказ того же человека, и он почти всегда бесплатный.

Диагноз четвёртый: «мы не знаем, какой канал платит». Заявки попадают в CRM без источника, телефонные заказы нигде не отмечаются, отчёты Директа и Метрики не сходятся между собой. Решение о бюджете принимается по ощущениям. Эту ошибку признают неохотно, встречаем её едва ли не в каждом втором аудите.

С чего начинать продвижение интернет-магазина и что приносит заявки

Дальше семь рычагов. Первые три чинят то, что уже оплачено и не работает, остальные наращивают поток.

С каких запросов начинать: семантика, по которой покупают

Ядро собирается из формулировок, за которыми стоит намерение купить, а не из красивых высокочастотных слов. Коммерческие запросы ведут в каталог и карточки, информационные в блог. Смешаете на одной странице, и она не выйдет в ТОП ни по тем, ни по другим.

Спрос раскладывается по слоям, и деньги в них разной температуры:

1. Категория: «увлажнитель воздуха», «беговые кроссовки».
2. Свойство и параметр: «увлажнитель с гигростатом», «кроссовки для широкой стопы».
3. Бренд и модель: «Xiaomi Smartmi 2», «Asics Gel-Nimbus 26».
4. Артикул производителя: тот, кто решил, вбивает номер.
5. Гео: «купить увлажнитель Екатеринбург».
6. Коммерческое уточнение: недорого, с доставкой сегодня, в рассрочку, с примеркой.

Первый слой дорогой и почти не конвертирует: по запросу «увлажнитель воздуха» человек ещё выбирает. Со второго по четвёртый лежит основная выручка, и там у большинства магазинов дыра. Начните с правой колонки Яндекс Вордстат и с отчёта «Поисковые запросы» в Вебмастере: видно, где вы стоите на второй странице в шаге от трафика. И разводите намерения: «купить очиститель воздуха» ведёт на категорию с фильтрами, «чем очиститель отличается от увлажнителя» в блог со ссылкой на ту же категорию.

Что даёт собранное ядро, видно на нашем проекте с магазином «101 чай». В чае спрос дробится сильнее, чем кажется со стороны: сорт, обработка, страна, форма прессовки, и каждая ветка тянет за собой свои формулировки. Мы разложили ядро по слоям, развели коммерческие и информационные намерения по разным страницам и подтянули под этот спрос структуру каталога. Итог по кейсу: органический трафик 101 чая вырос на 360%.

Лайфхак практика. Загляните в статистику внутреннего поиска по сайту. Люди набирают там то, чего не нашли в меню, и каждый запрос без результата это готовая посадочная страница. Стоит ноль рублей, находки бывают на десятки тысяч визитов.

Почему категория не выходит в ТОП: посадочные под фильтры

Одна страница «Кроссовки» не ранжируется по «кроссовки мужские для бега» и «кроссовки Asics 44 размер» одновременно. Под каждый устойчивый спрос нужна своя посадочная, и в магазине её делают из страницы фильтра: свой адрес, свой заголовок, свой текст над сеткой товаров.

Типичная картина: ассортимент свален в три верхние категории, покупатель продирается через пять уровней вложенности, поисковику не за что зацепиться. Назовём этот сюжет по имени: Каталог-Матрёшка. Нужный товар внутри есть, добраться до него можно только через терпение.

Лечится связкой фильтров и посадочных. Ходовая комбинация («кроссовки мужские беговые») получает адрес вида /krossovki/muzhskie-begovye/, отдаёт код 200, открыта для индексации и несёт уникальный текст. Тонкие комбинации на два товара, наоборот, закрываются. Чистка дублей и канонических адресов нередко возвращает трафик ещё до единой новой строчки контента: страницы уже были, поисковик считал их копиями.

Самая частая техническая причина 2026 года лежит ещё ближе. Фильтры на сайте работают на JS или AJAX: товары в сетке пересобираются, а адрес страницы остаётся прежним. Для поисковика такой страницы не существует вовсе, сколько бы товаров вы на неё ни собрали. Проверка занимает десять секунд: откройте фильтр на своём сайте и посмотрите, изменился ли адрес в строке браузера. Остался прежним, значит весь этот спрос достаётся конкурентам.

Отраслевой пример: интернет-магазин одежды за год поднял посещаемость с 23 400 до 46 100 визитов в месяц, и главной механикой было дробление категорий плюс добор упущенной семантики (кейс опубликован на vc.ru, бренд в источнике не раскрыт). У нас похожая история с бытовой техникой: перестройка структуры и поисковое продвижение дали магазину кофемашин плюс 54% органического трафика.

А вы смотрели, по каким запросам сайт стоит на позициях с 11-й по 30-ю? Выгрузка из Вебмастера занимает пять минут, а это спрос, который вас почти нашёл, и довести такую страницу до первой десятки обычно дешевле, чем выращивать новую с нуля.

Трафик есть, а заказов нет: карточка и корзина

Карточка заменяет полку, продавца и ценник разом. Нет характеристик, цены доставки и понятного способа оплатить, значит трафик приходит и уходит. До оплаты не доходит 88% корзин (RetailCRM, первый квартал 2026), и чинится это карточкой, а не рекламой.

Что отличает сильную карточку от слабой:

Слабая карточка	Сильная карточка
Описание скопировано у поставщика	Своё описание, которого нет больше нигде
«Современные материалы, надёжная конструкция»	Таблица характеристик, по которым сравнивают
Одно фото на белом фоне	Фото в использовании, видео, круговой обзор
Срок доставки «уточняйте»	Дата доставки и её цена прямо в карточке
Только полная оплата картой	Оплата частями, при получении, для юрлиц по счёту
Отзывов нет	Отзывы с фото и ответами магазина
«Нет в наличии», тупик	Дата поступления и кнопка «сообщить»

Отдельно про корзину. Обязательная регистрация, десять полей в форме, цена доставки на последнем шаге: три самых дорогих способа потерять уже оплаченного вами покупателя. Два дня, за которые человек теперь решает, не оставляют времени на «зарегистрируйтесь, и мы перезвоним».

Кейс из нашей практики: работа над магазином косметики подняла конверсию Pudra в 1,8 раза. Трафик там не наращивали.

Скрытая цена доставки на последнем шаге это классика брошенной корзины. Убирается она одним блоком в шаблоне (стоимость по геолокации прямо в карточке, до корзины), и правка эта на полдня работы, а в наших рекомендациях по магазинам стоит почти всегда.

Если узнали свой сайт в левой колонке таблицы, это и есть та точка, где утекают заказы. Мы показываем такие места бесплатно: разбор системы привлечения для интернет-магазина.

SEO и Директ: как не платить за один клик дважды

Поиск и реклама делят один спрос, и без разметки границ магазин платит за клики, которые получил бы бесплатно. Схема такая: реклама забирает горячие коммерческие запросы и новинки, органика длинный хвост. Решение принимается по деньгам, а не по привычке.

В e-commerce клик за первый квартал 2025 года подешевел на 18,6% к предыдущему кварталу и на 5,6% к тому же кварталу годом раньше. Цена целевого действия за то же время сдвинулась на плюс 0,4% к кварталу и плюс 2,0% к году (E-Promo Group, первый квартал 2025). Трафик подешевел, конверсия просела ровно настолько, чтобы заказ обошёлся в те же деньги. Экономия приходит из другого места: вы перестаёте платить за клики по запросам, которые вам и так принадлежат.

Как разметить границу руками:

• Выгрузите из Метрики запросы, которые за квартал принесли заказы из органики, и сверьте их с фразами, по которым крутится Директ.
• Там, где вы стабильно в первой тройке органики, оставьте в рекламе защиту бренда и уберите общие фразы.
• Освободившийся бюджет верните в товарные кампании с фидом и в ретаргет по брошенным корзинам.

Фид тут важнее креативов: товарная кампания показывает цену и фото прямо в выдаче, и по ней приходит человек, уже согласный с ценой.

На масштабе это видно по нашему проекту с Юлмартом. Каталог там огромный, спрос делится между поиском и рекламой в каждой категории по-своему, и на глаз такую границу не разметить. Мы вели поиск и контекст в одних руках: в этом и смысл комплексной работы, один счёт по заказам на оба канала вместо двух отчётов про клики. Число заказов с сайта выросло на 117%.

Отчёт по поисковым запросам Директа это бесплатная разведка для поискового продвижения: нецелевое уходит в минус-слова, целевое в семантику. Раз в месяц, пятнадцать минут.

Контент и нейровыдача: как попасть в ответ Алисы

Ответы нейросети забирают часть трафика, но попадают в них почти исключительно сайты из первой десятки: доля источников не из ТОП-10 в ответах Алисы за полгода упала с 40% до 10% (Ашманов и партнёры, июнь 2026). Обходного пути «через ИИ мимо позиций» нет.

Падение с 40% до 10% за полгода означает простую вещь: нейроответ собирается теперь почти целиком из тех же сайтов, что стоят наверху обычной поисковой выдачи. Попадание в него покупается позициями, и никакая специальная оптимизация «под нейросети» их не заменяет. Сама нейровыдача при этом перестала быть экспериментом на краю страницы: по товарному запросу человек видит её первой, ещё до синих ссылок.

Хорошая новость: контент, который цитирует нейросеть, и контент, который убеждает живого покупателя, это одно и то же. Прямой ответ в первом абзаце. Характеристики таблицей, а не прозой. Цена числом, а не «уточняйте». Блок вопросов и ответов внизу карточки, где отвечают на то, что реально спрашивают в чате поддержки.

Мы и сами несколько лет вели клиентов за информационным трафиком, пока выдача это позволяла. Сейчас смотрим иначе: статья хороша, если заканчивается переходом в категорию, а не аплодисментами.

Пример из портфолио, сайт Yves Rocher: имя у бренда сильное, а покупательский спрос в косметике живёт совсем в другом месте, в формулировках задачи: «крем для сухой кожи», «уход после 40», «шампунь без сульфатов». Мы вели продвижение сайта под этот спрос: страница отвечает на вопрос сразу, а из ответа человек уходит в каталог. Трафик на сайт вырос на 193%.

Лайфхак практика. Сформулируйте подзаголовки вопросами, которые люди задают вслух: «Сколько служит фильтр увлажнителя», «Какой размер брать, если между двумя». Нейросеть цитирует куски, у которых видно, на какой вопрос они отвечают.

Гео и сезон: где брать заказы, когда не сезон

Магазин ранжируется по каждому региону отдельно, и там, где вы возите быстро, конкуренция ниже московской. В низкий сезон поток рекламой не вернуть, зато можно поднять чек и вытащить ту же выручку меньшим числом заказов.

Опор три: посадочные под города, где у вас реальная доставка, заполненная карточка в Яндекс Бизнесе, корректный регион в Вебмастере. Обещать доставку туда, куда вы возите две недели, смысла нет: заказ придёт, а отзыв будет плохой.

Низкий сезон лечится не скидкой: она роняет чек ровно тогда, когда он и так проседает. Работают комплекты (к кофемашине сразу зёрна и средство от накипи), апсейл на следующую модель и расходники к тому, что человек купил полгода назад.

Про чек у нас есть показательный проект, светотехнический магазин LightMir: в свете заказ почти никогда не состоит из одной позиции, к люстре нужны лампы, к трековой системе шинопровод и коннекторы, к уличному светильнику датчик движения. Мы собирали продвижение вокруг этой логики, чтобы человек уходил со сценарием целиком, а не с одной коробкой. Средний чек поднялся до 12 339 рублей. В обувном проекте комплексный маркетинг увеличил трафик из поиска в 2,4 раза при чеке до 2 703 рублей.

Из каких городов к вам уже идёт трафик, хотя ни одной региональной страницы вы не делали? В Метрике это видно за минуту, и обычно два-три города дают ощутимый поток просто потому, что местная выдача там слабая. С них и начинают.

Повторные продажи: самый дешёвый заказ это второй

Первый заказ вы покупаете у аукциона, второй получаете почти бесплатно. Магазин, который не возвращает покупателя, платит за трафик всё дороже, потому что каждый месяц начинает с нуля. Это то преимущество, которого маркетплейс вам не отдаст никогда: там покупатель принадлежит площадке.

Начинается всё с базы: контакты всех, кто когда-либо оформлял заказ, у вас уже есть. Дальше три вещи, которые дают деньги быстрее прочего:

1. Цепочка брошенной корзины. 46% брошенных корзин всё же становятся заказом позже (RetailCRM, 2026). Напоминание в первые сутки ускоряет этих людей и забирает часть тех, кто ушёл к конкуренту.
2. Календарь расходников. Фильтр служит полгода, корм заканчивается через месяц, картридж через три. Письмо ровно в этот срок работает в разы лучше рассылки со скидками.
3. Сегмент «купил один раз и пропал». Предложение тем, кто заказывал год назад и не появлялся, стоит копейки, а поднимает выручку месяца.

Что даёт системная работа с чеком и повторными продажами, видно на нашем проекте онлайн-торгового центра: комплексное продвижение подняло средний чек до 13 770 рублей.

Ещё одна мелочь, которая работает годами: в коробку кладут карточку с QR-кодом, за кодом лежит страница «как ухаживать за этим товаром», а внизу той страницы подписка на напоминание о расходниках. Клиент получает пользу в момент распаковки, магазин получает разрешение писать дальше. Стоит это одну печать и один час на страницу.

Честно: где сольёте бюджет и что забрали маркетплейсы

Притворяться, что площадок нет, не будем. Маркетплейсы держат 81% заказов и 62% денег российского онлайна (Data Insight, итоги 2025). Спорить с этими числами бессмысленно.

Тот же конфликт разбирают и на отраслевых конференциях. Ниже разбор о том, как магазины уживаются с площадками и что остаётся их сайту:

Но цена входа туда перестала быть низкой. Активных продавцов на Ozon и Wildberries в 2025 году насчитали 1,26 млн против 1,28 млн годом раньше: отток впервые стал заметен, минус 1,6% за год (sostav.ru, 2025). Реальные продажи идут примерно у 14% зарегистрированных селлеров Wildberries против 20% годом раньше (uniseller, 2025). Рекламная выручка площадок за 2025 год оценивается в 500-600 млрд рублей (Data Insight, 2025): это деньги, которые селлеры доплачивают за право быть замеченными внутри чужой витрины.

Отсюда вывод: площадка это канал сбыта, а не бизнес. Свой сайт даёт то, чего там нет по устройству: маржу без комиссии, контакты покупателей, свой бренд, повторные продажи, комплекты.

Где вы сольёте бюджет в продвижении интернет-магазина:

• На широких запросах. «Купить телефон» стоит дорого, конвертирует плохо и достаётся тем, у кого бюджет больше вашего годового оборота.
• На SEO, которое считает позиции. Отчёт про рост позиций без единой строки про заказы это отчёт ни о чём.
• На описаниях из прайса поставщика. Поисковик видит тот же текст на сорока сайтах и не понимает, зачем показывать именно ваш.
• На рекламе поверх ненастроенной аналитики. Пока заявки в CRM без источника, вы оптимизируете вслепую.
• На ценовой войне с площадкой. У маркетплейса другая экономика и другая стоимость денег. Вы проиграете этот спор и увезёте с собой свою же маржу.

Чего ждать не стоит: быстрого результата в поиске, чуда от нейросетей в обход позиций и того, что реклама сама починит слабую карточку.

Кто ведёт продвижение интернет-магазина: маркетолог, отдел или аутсорс

Продвижение интернет-магазина это не одна профессия. Нужны семантика и техническое SEO, контекст с фидами, правки в шаблонах карточки, аналитика и CRM, контент, работа с базой. Один человек этот стек не тянет физически, и вопрос лишь в том, как вы соберёте команду.

Модель	Что получаете	Во сколько обходится	Честный минус
Маркетолог плюс подрядчик на рекламу	один ответственный внутри, реклама снаружи	зарплата специалиста плюс абонентская плата агентства	SEO, аналитика и правки на сайте провисают: у маркетолога нет ни рук, ни глубины, он становится передатчиком задач, и за стык между каналами не отвечает никто
Свой отдел маркетинга	полный контроль, погружение в товар, скорость внутри	фонд оплаты труда на 4-6 человек плюс сервисы и обучение	собирается от полугода до года, дорого держать в низкий сезон, уход одного специалиста обнуляет направление
Команда на аутсорсе	весь стек сразу, опыт на чужих ошибках, замена специалиста без вашего участия	фиксированная стоимость команды, обычно ниже фонда своего отдела	подрядчик не живёт внутри вашего товара и вашей маржи: первые недели уходят на погружение, а часть решений он без вас не примет никогда

Как выбирать по своим числам:

• Оборот до 5 млн рублей в месяц, каталог до тысячи позиций. Хватит маркетолога и одного подрядчика: полный отдел вы не прокормите.
• От 5 до 30 млн, каталог растёт, каналов больше двух. Либо аутсорс команды целиком, либо гибрид: свой маркетолог как заказчик, внешняя команда как исполнитель.
• Выше 30 млн и своё производство. Отдел оправдан, но ядро компетенций (SEO, аналитика, ИИ-агенты) чаще берут снаружи: держать таких людей в штате дороже, чем покупать их время.
• Срок горит, план по заказам на квартал. Свой отдел не успеет: пока найдёте руководителя, квартал кончится.

Мы работаем третьей моделью с 2000 года и видели все три изнутри. Свой отдел выигрывает у аутсорса ровно в одном: он живёт вашим товаром круглосуточно. Проигрывает в скорости сборки и в цене ошибки при найме.

Как считать, что продвижение интернет-магазина работает

Позиция в ТОП-3, которая не приносит заказов, результатом не является. Считать надо в заказах и деньгах: стоимость привлечения покупателя, доля рекламных расходов, средний чек, доля повторных заказов. И считать это надо с первого месяца, а не тогда, когда захочется спросить с подрядчика.

Метрики, по которым живёт интернет-магазин:

1. Заказы с органики и с рекламы отдельно. Считаем оплаченные заказы, визиты в этой строке не участвуют.
2. ДРР, доля рекламных расходов в выручке канала. Показывает, окупается ли канал прямо сейчас.
3. CAC, стоимость привлечения покупателя. Сравнивается с маржой одного заказа, а не с чеком.
4. LTV, ценность клиента за период. Считайте её за полгода и за год, а потом кладите рядом со стоимостью привлечения. Без этой пары канал, который окупается со второго заказа, по метрике одного заказа выглядит убыточным, и его закрывают за месяц до того, как он начал приносить деньги.
5. Доля повторных заказов. Растёт, значит вы перестали покупать одних и тех же людей заново.
6. Конверсия по шагам воронки: карточка, корзина, оформление, оплата. Дыру видно на конкретном шаге.

Сроки без «гарантий ТОП за неделю». Технические правки индексируются за две-четыре недели, заметный рост органики приходит на третий-пятый месяц, рост заказов из поиска на шестой и дальше. Пока поиск разгоняется, поток держит реклама. Это связка, а не выбор одного из двух.

И главное условие, без которого предыдущий абзац не имеет смысла: сквозная аналитика ставится в первый месяц, до того как потрачен первый рекламный рубль. Цели в Метрике, передача заказов в CRM с источником, коллтрекинг, если есть телефонные заказы. Иначе через полгода вы будете обсуждать графики, а не выручку.

Что дальше

Девять магазинов из десяти теряют заказы на одном и том же: структура каталога, карточка, слепая аналитика. Не на размере рекламного бюджета. Эти места повторяются от проекта к проекту уже двадцать пять лет, потому и находятся быстро.

Посчитайте прямо сейчас одну цифру: во сколько вам обходится один оплаченный заказ с учётом всей рекламы за квартал. Именно оплаченный, а заявки и корзины оставьте для другой таблицы. Сравните с маржой. Если сравнение вам не понравилось, дальше не гадайте: разбирайте по шагам.

И вопрос, на который стоит ответить себе до любого подрядчика: что произойдёт с потоком заказов, если следующие полгода не менять в продвижении ничего?

Мы собираем систему привлечения для интернет-магазинов целиком: поиск, реклама, аналитика и обученные ИИ-агенты, которые снимают с людей рутину в обработке заявок и контенте. Обсудить свой магазин: посмотрим семантику, структуру каталога и воронку и покажем, где именно утекают заказы.

Хорошей вам конверсии. И пусть корзину бросают пореже.

Частые вопросы

С чего начать продвижение интернет-магазина? С двух вещей, которые видно за вечер: семантика и карточка товара. Соберите запросы, по которым у вас уже есть показы, но нет позиций (отчёт «Поисковые запросы» в Яндекс Вебмастере), и проверьте карточку на наличие цены доставки, характеристик таблицей и способа оплатить частями. Реклама до этого шага просто ускоряет потери.

Сколько стоит продвижение интернет-магазина? Зависит от размера каталога, конкуренции в категории и того, сколько каналов нужно вести. Считать стоит стоимость привлечения покупателя и долю рекламных расходов в выручке. Цена за позиции про ваши деньги не говорит вообще. Смета, в которой нет строки про то, как будет считаться результат, обсуждению не подлежит.

Сколько ждать результатов от SEO? Технические правки индексируются за две-четыре недели, рост трафика виден на третий-пятый месяц, рост заказов на шестой и дальше. Для каталога на десятки тысяч позиций сроки сдвигаются вправо. На старте заказы добирают контекстной рекламой.

Что выбрать: SEO или контекстную рекламу? На дистанции дешевле SEO: трафик не выключается вместе с бюджетом. Но стартовать только на SEO значит полгода сидеть без заказов. Обычная схема первого года: реклама кормит, поиск разгоняется, к концу года доля органики в заказах растёт и стоимость привлечения падает.

Нужен ли свой сайт, если я уже продаю на маркетплейсах? Да, и это вопрос собственности. На площадке вы арендуете витрину: комиссия, правила, чужие покупатели. Рекламная выручка площадок за 2025 год оценивается в 500-600 млрд рублей (Data Insight). Свой сайт даёт маржу без комиссии, базу клиентов и повторные продажи. Разумный порядок такой: площадка как канал сбыта, сайт как актив.

Почему трафик растёт, а заказов нет? Три частые причины. Трафик идёт по информационным запросам вместо коммерческих. Карточка или корзина не дают решиться: нет цены доставки, нет характеристик, обязательная регистрация. Аналитика не настроена, и часть заказов вы просто не видите. Чинить надо воронку, а не лить больше трафика поверх дырявой.

Как попасть в ответы нейросети в поиске? Через позиции в органике. За полгода доля источников не из первой десятки в ответах Алисы упала с 40% до 10% (Ашманов и партнёры, июнь 2026). Помогают прямой ответ в начале страницы, характеристики таблицей, цена числом и блок вопросов и ответов на карточке.

Справится ли один маркетолог с продвижением магазина? С координацией да, со всем стеком нет. Семантика, техническое SEO, контекст с фидами, правки в шаблонах, аналитика, CRM и контент это разные профессии. Один человек закрывает две из них, остальные провисают, и обычно первой провисает аналитика, после чего перестают быть надёжными все остальные цифры.

Источники

Данные рынка:

• Data Insight, отчёт «Интернет-торговля в России 2026» (опубликован 31 марта 2026, данные за 2025 год): объём российского e-commerce 13,4 трлн рублей, 8,3 млрд заказов, доля маркетплейсов 81% заказов и 62% продаж, средний чек 1610 рублей, прогноз на 2026 свыше 15 трлн рублей. datainsight.ru
• Data Insight, оценка за 2025 год: рекламная выручка маркетплейсов 500-600 млрд рублей.
• АКИТ, данные за 2025 год: объём онлайн-розницы 11 518 млрд рублей, методика учёта другая.
• eCompass Capital, данные за 2025 год (публикация РБК от 07.07.2026): около 190 тысяч действующих интернет-магазинов, прирост 46 тысяч за год. Метод подсчёта: сайты в зоне .ru с корзиной по базе сервиса BuiltWith, поэтому в оценку попадают витрины, спящие и тестовые проекты.
• RetailCRM, данные за первый квартал 2026 года: доля брошенных корзин 88% против 85% годом раньше, срок принятия решения два дня против семи, 46% брошенных корзин превращаются в заказ позже.
• E-Promo Group, восьмой квартальный отчёт «Медиаинфляция в диджитале», данные за первый квартал 2025 года: по рекламному рынку в целом цена целевого действия плюс 22,4% год к году; в e-commerce цена клика минус 18,6% квартал к кварталу и минус 5,6% год к году, цена целевого действия плюс 0,4% квартал к кварталу и плюс 2,0% год к году.
• «Ашманов и партнёры», отчёт июня 2026 года (данные за первое полугодие 2026): доля источников не из ТОП-10 в ответах Алисы упала с 40% до 10%.
• sostav.ru, данные за 2025 год: 1,26 млн активных продавцов на Ozon и Wildberries против 1,28 млн годом раньше, минус 1,6% за год.
• uniseller, данные за 2025 год: реальные продажи примерно у 14% зарегистрированных селлеров Wildberries против 20% годом раньше.

Наши кейсы, упомянутые в статье:

• 101 чай: рост органического трафика на 360%
• Магазин кофемашин: рост органического трафика на 54%
• Pudra: конверсия выросла в 1,8 раза
• Юлмарт: рост числа заказов с сайта на 117%
• Yves Rocher: рост трафика на сайт на 193%
• LightMir: средний чек до 12 339 рублей
• Магазин обуви: трафик из поиска в 2,4 раза
• Онлайн-торговый центр: средний чек до 13 770 рублей

Теги публикации: ecommerce, seo, конверсия, контекстная реклама, продвижение интернет-магазина